بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای مطالعه موردی نمایندگان …

0 Comments

گیلاد می گوید: “بطور کلی هدف برنامه هوشمندی رقابتی این است که قادر شویم حرکات رقبا، مشتریان، دولت و خیلی مسائل دیگر را بیش بینی کنیم( گیلاد،۱۹۹۶،۱۵).
بطور کلی هدف برنامه هوشمندی رقابتی، فرآیند کاهش عدم اطمینان محیطی در جهت بهبود تصمیم‌های مدیریتی است(ویویرس،۲۰۰۵ ،۵۷۶-۵۸۹).
۱۴-۲-۲- تکنولوژیهای کامپیوتری یا توانمندی های انسانی
فالد معتقد است که سیستم های هوشمندی با وجود برنامه های کاربردی کامپیوتری بسیار به فرآیندهای انسانی قائم هستند. هرچند رایانه در سیستم هوشمندی رقابتی نقش مهمی به عهده دارد؛ ولی نقش نیروی انسانی در تمام مراحل هوشمندی رقابتی برجسته تر است (فالد،۱۹۹۵).
هوشمندی رقابتی را به روشهای رسمی نباید محدود کرد. بنابر پیشنهاد دو محقق، فرآیندهای موازی هوشمندی رقابتی، یعنی فرآیندهای رسمی و غیررسمی در مجموع کاملتر هستند (پرسکات،۱۹۹۲ ،۱۱-۱۳).
۱۵-۲-۲- تأثیر اطّلاعا ت و هوشمندی بر تصمیم گیری استراتژیک
“پورتر و میلار” نشان داده اند که چگونه اطلّاعات، ساختار صنعت را تغییر می دهد و قواعد رقابت را متحول می سازد واضح است که انقلاب تکنولوژی اطلّاعات، به شرکتها مزیت هایی عطا کرده است؛ زیرا راههای جدیدی برای مقابله با همتایان آنها به وجود آورده واضح است که انقلاب تکنولوژی اطلّاعات، به شرکت هایی عطا کرده است؛ زیرا راههای جدیدی برای مقابله با همتایان آنها به وجود آورده است. تکنولوژی اطلاعات بر کل فرآیند تولید محصولات؛ تأثیر عمیقی گذاشته است. تکنولوژی اطلاعات در نقطه نقطۀ “زنجیره ارزش” و “زنجیره عرضه” بنگاه رسوخ کرده و راههای ایجاد فعالیتهای ارزشزا و نیز ماهیت تبادلات بین آن ها را متحول ساخته است. علاوه بر آن، بر فعالیتهای منفرد تأثیر نهاده و از طریق جریانات اطلاعاتی جدید، توانمندی بنگاه را برای کشف روابط میان فعالیتها، در درون و بیرون بنگاه، ارتقا بخشیده است(پورترو میلار[۲۹]،۱۹۸۵، ۱۴۹-۱۶۰).
باید گفت که تکنولوژی اطلّاعات ، به گستره رقابت معطوف است و نحوه ارضای نیازمندی های مشتریان را متحول ساخته است؛ اما آنچه در این مقاله در پی آن هستیم، از جنس تأثیرگذاری اطلّاعات و فنآوری اطلّاعات و ارتباطات بر فعالیتها نیست؛ بلکه بررسی تأثیرگذاری اطلّاعات و هوشمندی بر تصمیمگیری استراتژیک است
در ادبیات مدیریت و علی الخصوص مدیریت استراتژیک، نویسندگان متعددی بر اهمیت اطلّاعات و دانش تسهیم شده در استراتژی البته بدون استفاده از اصطلاح هوشمندی رقابتی و هوشمندی تجاری تاکید کرده اند(هامل و پراهالد[۳۰]،۱۹۸۹،۶۳-۷۶).
به طور کلی، یکی از اصول برنامه ریزی استراتژیک، رابطۀ بین شرکت و محیطی است که بر عملکرد استراتژیک شرکت مؤثر است و این بدون تبادل اطلاعاتی بی معنا است( اندرو[۳۱]،۱۹۸۷،۲۳).
آچارد معتقد است که فرآیند هوشمندی رقابتی، دادهها و اطلاعات را به هوشمندی باید تبدیل کند؛ بدینسان می توان از هوشمندی حاصل، در فرآیند تصمیم گیری راهبردی استفاده کرد(آچارد،۱۹۹۸ ).
زیرا اگرچه اطلّاعات، محور اصلی در مفهوم هوشمندی رقابتی است هوشمندی رقابتی بسیار فراتر از جمع آوری اطلاعات است. هوشمندی رقابتی در شرایط پیچیده “فرارقابتی” ، امروزه برای تصمیم گیری در سطح بنگاه یک نیازمندی اساسی است(ادوین و سیبل[۳۲]،۲۰۰۱،۵۴-۶۴).
دو تن از نویسندگان معتقدند که عصاره هوشمندی رقابتی دو چیز بیش نیست: ۱٫ استفاده اخلاقی و قانونی از منابع اطلّاعاتی قابل دسترس برای تهیۀ داده های مرتبط با رقبا، رقابت و شرایط محیطی و ۲- تبدیل داده ها به اطلاعات قابل استفاده برای پشتیبانی از تصمیمات بهتر( مک گونال،۲۰۰۲،۳۵-۴۰).
به عقیده دو محقق دیگر، برای فرموله کردن و اجرای کارایی، استراتژیهای رقابتی پیروزی بخش شرکتها، برای جمع آوری، تحلیل و انتشار هوشمندی رقابتی داشته باشند. هوشمندی رقابتی سازوکاری رسمی باید مدیران را توانمند میکند تا بفهمند رقبا چه میتوانند انجام دهند و چه میخواهند بکنند و چه زمان و مکانی برنامه شان را اجرایی خواهند کرد (داگلاس[۳۳]،۱۹۹۴،۱۲-۲۴).
به همین خاطراست که بسیاری از شرکتها بر حرکات رقبا، وضعیت صنعت، نیاز مشتریان و قیمت گذاری[رقابتی] مانند یک “موضوع کلیدی هوشمندی” تمرکز کرده اند(استر،۱۹۹۴ ).
در جمع بندی میتوان گفت: امروزه رقابت پذیری، اساس بقای شرکت ها است. هوشمندی رقابتی به شرکت ها کمک می کند تا در مورد امور راهبردی، تصمیمات بخردانه ای اتخاذ کنند.
هوش رقابتی، فرآیند مداومی است که اطلاعات قابل استفاده ای در اختیار تصمیم گیرندگان می گذارد. هدف نهایی هوشمندی رقابتی، بالا بردن رقابت پذیری شرکت از طریق افزایش کیفیت و سرعت تصمیمات راهبردی است. برآورد کمی تأثیر هوشمندی رقابتی دشوار است. البته برخی از محققان تأثیرات هوشمندی رقابتی را بر ابعاد عملکردی شرکت، از جمله، عملکرد کسب و کار، “کیفیت برنامه ریزی استراتژیک” ، “دانش بازار” و کیفیت محصول سنجیده و کمی کرده اند(مک گونال، ۱۹۹۶).
۱۶-۲-۲- هوشمندی رقابتی درعمل
چه کسی از هوشمندی رقابتی استفاده می کند؟ براساس نتایج تحقیقی که توسط گروه آیندگان گلاستونبری ۹ انجام شده است بالغ بر ۸۲ درصد از شرکت هایی که درآمد سالیانه بیش از ۱۰ میلیارد دلار دارند از سیستم هوشمند سازماندهی شده استفاده می کردند. ضمن اینکه بسیاری از این شرکت های بزرگ، واحد هوشمندی رقابتی دارند، شرکت های متوسط مایل هستند که زمینه هوشمندی رقابتی را ایجاد و از آن استفاده کنند، حال اینکه واحدهای تجارتی کوچک هم به خودی خود از هوشمندی رقابتی استفاده می کنند.
هوشمندی رقابتی می تواند بدون پرداخت هزینه صورت گیرد. در سال ۱۹۹۵ مطالعه ای توسط دانشگاه تگزاس صورت گرفت و به این مهم دست یافتند که حرفه ای که به هوشمندی رقابتی اهمیت می دهد در عمل بر روی سه موضوع کار می کند: فروش، سهم بازار و درآمد حاصل از هر سهم. با توجه به سه شاخص کلیدی مالی در نظر گرفته شده در این مطالعه شامل: متوسط فروش، سهم بازار و سوددهی نشان داد که شرکت های دارای هوشمندی رقابتی عملکردی متمایز از دیگر شرکت ها دارند، لذا لازم است در همه موارد سه عامل مذکور اندازه گیری شود و شرکتی که در این سه بعد وضعیت مناسبی داشته باشد در سایر ابعاد هم عملکرد خوبی خواهد داشت.
همچنین شرکت های هوشمند با ایجاد تشکیلاتی مناسب و استفاده از این فناوری، محیط را تحلیل، رقبا را شناسایی، فرصت های بازار را کشف و از آن استفاده کرده و نیز از طریق جمع آوری اطلاعات ضمن یادگیری و استفاده از اطلاعات موجود برای مقاصد بعدی، در مقابل تغییرات عکس العمل سریع از خود نشان می دهند(جاوید،۱۳۸۸، ۱۵).
سینا شارپ بنیانگذار یکی از اولین شرکت های هوشمندی رقابتی در ایالات متحده در کتاب مزایای هوشمندی رقابتی، هوشمندی رقابتی را ابزاری مدیریتی می داند که مزایای بیشمارش دست کم گرفته شده است.وی معتقد است هوشمندی رقابتی برای تصمیم گیری هوشمندانه تجاری حیاتی است و با کاهش ریسک برنامه ریزی استراتژیک مارا به سمت سود بیشتر و اشتباهات کمتر راهنمایی می نماید( شارپ،۲۰۰۹).
۱۷-۲-۲- واحد سازمانی برای هوشمندسازی رقابتی
در ایالات متحده، بسیاری از شرکتها در نمودار سازمانی خود عنوانهای شغلی، مانند: رئیس تجزیه و تحلیل رقابت، مدیر استراتژیک رقابتی، مدیر خدمات اطلاعاتی یا دستیار مدیر در ارزیابی رقابت گنجانده‌اند و همین مدرک یا دلیلی است بر اهمیتی که به تجزیه و تحلیل وضع رقابتی داده می‌شود (دیوید،به نقل از اعرابی،۱۳۷۹،۱۸۵).
هوش رقابتی یک فعالیت غیر حرفه ای نیست، بلکه به مهارتهای ویژه‌ای نیاز دارد و به همین خاطر است که اغلب شرکتها یک واحد سازمانی ویژه به نام: هوشمندی رقابتی ایجاد می کنند.
جدای از اینکه اندازه سازمان چقدر است و یا اینکه حیطه برنامه تحلیل رقبای آن تا چه اندازه وسیع است، شرکتها می‌بایستی مسئولیت تحلیل رقبا را به یک فرد یا گروه واگذار کنند. تعداد افرادی که به طور مستقیم زیر نظر مدیر تحلیل رقابتی کار می کنند بستگی به حیطه برنامه شرکت دارد. بهترین روش شروع با کوچکترین گروه است. یک گروه کوچک با تجربه همیشه بهتر از یک گروه بزرگ بدون تجربه است. گفتنی است ضروری نیست که همه اعضای بخش تحلیل رقابتی تمام وقت باشند. در بین کارمندان واحد هوشمند رقابتی یک نفر به عنوان رابط این بخش با سایر کاربران اطلاعات سازمان تعیین می شود (کلی،۱۹۸۷ ).
۱۸-۲-۲- هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند چیست؟
هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند فراتر از یک واژگان است، و شامل دیدگاهها، چشم انداز ها و در نهایت تکنیکها و دستورالعملهای اجرایی و کاربردی است. به گواه برخی پژوهشها ظاهراً این واژه را مایکل پورتر (استاد دانشگاه هاروارد)، متفکر نامی مدیریت استراتژیک به کار برده است؛ زمانی که وی پنج نیروی رقابتی شکل دهنده‌ استراتژی را در قالب نظریه ای عملیاتی ارائه کرد، ‌ ‌‌با اجرایی کردن هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند است که مزایای فراوانی نصیب سازمان، مؤسسه، و بنگاه می‌شود (درگی، ۱۳۸۹ ،۱۵)
برخی از این مزایا عبارتند از:

مطلب دیگر :
سامانه پژوهشی - بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای مطالعه موردی نمایندگان فروش ...

  • سودبردن از طریق شناسایی مشارکتهای سودآور
  • ایجاد سیستم های هشدار زودهنگام و ردیابی فرایندها
  • درس آموختن از شکست و موفقیت دیگران
  • افزایش رضایت مشتری و رفع نارضایتی ها
  • کشف و شناسایی رقبای جدید یا بالقوه
  • ورود به کسب‌و‌کارهای جدید جذاب
  • کمک به مشتری در تصمیم‌گیری بهینه
  • دانلود متن کامل پایان نامه در سایت jemo.ir موجود است