بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای مطالعه موردی نمایندگان فروش …

0 Comments

هوش رقابتی یک رویکرد نسبتا جدید نسبت به فرایند های عملکردی و راهبردی تصمیم گیری شرکت ها و سازمان ها است هوش رقابتی از بسیاری از شاخصهای دیگر مثل اقتصاد،بازار یابی،نظریه های نظامی ومدیریت استراتژیک کمک می گیرد.هوش رقابتی در سال ۱۹۸۰ شهرت و آوازه به دست اورد و آثار وکار پورتر، به عنوان یکی از اولین چهار چوب های که میتوان از هوش برای تصمیم گیری استراتژیک توسط سازمانها استفاده کرد،عنوان شد(اودندال و همکاران، ۲۰۰۴).
یک دلیل پیدایش این دانش، انفجار اطلاعاتی است که به وسیله فزونی اطلاعات و انعکاس در تکثیر و انتشار پایگاه دادههای تجاری جهانی، به وجود آمده بود.از دیگر دلایل رشد این علم، شاید طبیعت زمانی است که ما در آنزندگی میکنیم؛ زمان تغییرات بزرگ سیاسی و اجتماعی جهانی، افزایش سرعت کسب و کار، افزایش رقابت جهانی ، رقابت تهاجمیتر و تغییرات سریع تکنولوژیکی(مومنی وهمکاران،
۱۳۸۹،ص۱).
۲-۱- بیان مسئله تحقیق
امروزه داشتن توان رقابتی اساس بقای شرکتها است. از طرف دیگر، برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از هر چیزی نیازمند اطلاعات است در واقع اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی ها ی استراتژیک و ابزار بازار یابی به شمار میرود .بنابر این در این شرایط، هوش رقابتی در این شرکت ها کمک میکند تا تصمیمات آگاهانه پیرامون همه امور خود ازجمله بازار یابی،تحقیق و توسعه، سرمایه گذاری و راهبردهای کسب کار اتخاذ کنند. هوش رقابتی فرایند مداومی است که اطلاعات قابل استفاده ای در اختیار تصمیم گیرنده قرار میدهد(تائووپرسکاد،۲۰۰۰ ).
هدف اصلی هوش رقابتی دست یابی به دادهها و اطلاعاتی در مورد محیط رقبا و بازار است از این رو هوش رقابتی موثر نه تنها نیازمند اطلاعاتی درباره سایر تمایلات محیطی از قبیل تمایلات صنعت، تمایلات قانونی و نظارتی، تمایلات بین المللی، تحولات فن آوری ،تحولات سیاسی و شرایط اقتصادی است(مارگارت،۲۰۰۳ ).
اگرچه تمرکز هوش رقابتی بر تصمیم گیری است ولی قلمرو آن گسترده است و در بر گیرنده پژوهش پیرامون موضوعاتی از قبیل قابلیت های رقبا،تحلیل اتحاد ویا سرمایه گذاری های مشترک با رقبا، برنامه های آتی رقبا ،راهبردهای بازار یا خطوط تولید خالص ،دلایل دگرگونی در شرکت ها و یا راهبرد واحدهای کسب کارو…..است. درحال حاظر نه تنها شرکت های بزرگ بلکه بسیاری از کسب کارهای کوچک نیز از مزایای حاصل از هوش رقابتی بهره میگیرند، بسیاری از این شرکت ها از هوش رقابتی برای دست یابی به سهمی از بازار و به دست آوردن سهم رقبای نا شناخته استفاده می کنند، آنها از هوش رقابتی برای
– شناخت محیط فعلی بازار
– پیش بینی محیط آتی بازار
– تحلیل عوامل سیاسی اقتصادی وفناورانه مرتبط با کسب کار خود
– شناسایی نقاط ضعف و یافتن راه حل های برای آن
– شناخت ضعف رقبا و شناخت راهی برای تهدید آانها
– شناخت ضعف شرکت که ممکن است رقبا از این فرصت استفاده کنند و ارائه گام ها و حرکت هایی برای از بین بردن آنها(نورای،۱۳۹۱،۴-۳).
خلاء مطالعاتی در این خصوص مربوط به بررسی تاثیر هوش رقابتی در فروش محصولات بیمه درشرکت بیمه ایران میباشد که محقق به دنبال پاسخ دادن به این سئوال و رفع این خلاء مطالعاتی است. با توجه به اینکه شرکت های بیمه نیز مانند شرکت های دیگر دارای پتانسیل مناسبی در زمینه هوش رقابتی میباشند لذا پژوهش علمی و سازمان یافته ای برای بیمه انجام نشده است و این نیاز را بیشتر تقویت می کند که این پژوهش صورت گیرد.
با توجه به مطالب فوق این پژوهش به دنبال این است که تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه را بررسی نماید.
۳-۱- اهمیت موضوع
در خلال سال های اخیر، هوشمندی رقابتی به یکی از مفاهیم مهم مدیریت تبدیل شده و با فرهنگ شرکت های پیشرو عجین گشته است. امروزه سازمان هایی در محیط رقابتی برنده خواهند بود که از حوزه فعالیت خود درک و ارزیابی عمیق تری داشته و برای خود مزیت های رقابتی بیشتری فراهم سازند. در دنیای امروز با ویژگی بازارهای روبه رشد سریع، تکیه بر اطلاعات قدیمی به کاهش بینش و از دست دادن فرصت های پیش روی سازمان منجر می گردد. موفقیت فردا در عرصه کسب و کار از آن سازمان هایی است که بصیرت و اطلاعات بیشتری نسبت به خود و محیط رقابت داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار می آید(کاتلر،۱۳۷۹،۵۲).
گردآوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکت های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. هر قدر شرکت بتواند از شرکت های رقیب اطلاعات بیشتری به دست آورد، احتمال آنکه استراتژی های اثربخش و موفقیت آمیز تدوین و اجرا کند، بیشتر است بنابراین ردیابی، درک و واکنش به رقبا به عنوان یک جنبه ی ویژه از فعالیتهای بازاریابی مطرح بوده و لازم است شرکت ها یک برنامه اثربخش به نام هوشمندی رقابتی را به اجرا درآورند(دیویدفردآر،۱۳۷۹،۲۴۰).
صنعت بیمه ایران نیز در دهه های اخیر به سوی رقابتی شدن پیش می رود. عرصه رقابتی درنظام بیمه پیچیده ودشوار می گردد و در پیش بینی های بازار آینده وضعیت بس پچیده تر را ترسیم مینماید اینجاست که اگر به عرصه رقابتی و راهکارهای منطقی و هوشیارانه توجه نشود، کم کم ازصحنه رقابت حذف می شوند از این رو لازم است که تمامی شرکت های بیمه به بخش بازار یابی وتحقیقات بازارتوجه ویژه داشته باشند.
الف) توجه به هوشمندی رقابتی در بین کارمندان ونمایندگان فروش شرکت های بیمه میتواند موجب افزایش پتانسیل منابع انسانی در مسیر تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای شرکت باشد.
ب) چنانچه هوشمندی رقابتی در بین کارکنان، نمایندگان فروش و بازار یابان شرکت بیمه ایران به اجرا درآید میتواند در افزایش بهره وری وبالا رفتن میزان فروش موثر باشد.
ج) نتایج این پژوهش میتواند نگرش مدیران شرکت های بیمه را معطوف به هوشمندی رقابتی وضرورت آن جهت ارتقای آن در تخصیص بودجه و امکانات، راهبردی انبساطی پیش رو گیرند.
۴-۱- اهداف تحقیق
۱-۴-۱- اهداف کلی
بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای
۲-۴-۱- اهداف جزئی:
۱) تعیین رابطه آگاهی از بازار با فروش محصولات بیمه ای
۲) تعیین رابطه آگاهی از رقبا با فروش محصولات بیمه ای
۳) تعیین رابطه آگاهی از فناوری با فروش محصولات بیمه ای
۴) تعیین رابطه آگاهی از راهبرد ها و مسائل اجتماعی با فروش محصولات بیمه ای
۳-۴-۱- اهداف کاربردی
این پژوهش با بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش نمایندگان بیمه ایران استان کرمانشاه در صدد است تا زمینه را برای بهبود عملکرد و بهره وری هر چه بیشتر سازمان مورد پژوهش و در نتیجه ارائه بهتر خدمات را به جامعه مساعد نماید.
۵-۱- سوالات پژوهش
۱-۵-۱- سوال اصلی:
آیا هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای تاثیر معنی داری دارد؟
۲-۵-۱- سوالات فرعی:
آیا بین آگهی از بازار با فروش محصولات بیمه ای رابطه معنی داری وجود دارد؟
آیا بین آگاهی از رقبا با فروش محصولات بیمه ای رابطه معنا داری وجود دارد؟

مطلب دیگر :
سایت مقالات فارسی - بررسی مدل احتمال خطی بر میزان استفاده از خدمات دندانپزشکی در شرکت بیمه ...

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir